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La Historia de un Vaquero


Al iniciar mi empresa de telecomunicaciones, era consciente de que necesitaría vendedores que me ayudaran a expandir el negocio. Hice saber que buscaba vendedores calificados y empecé con las entrevistas.

Pensaba en una persona que tuviera experiencia en marketing en la industria de las comunicaciones a distancia, que conociera el mercado local, que tuviera experiencia en los distintos tipos de sistemas disponibles, que tuviera una conducta profesional e iniciativa propia. Disponía de poco tiempo para entrenar a una persona, de modo que era importante que la persona que contratara “pudiera entrar al campo lista para correr”.

Durante el agotador proceso de entrevistar a potenciales vendedores, entró a mi oficina un vaquero. Me di cuenta de que era vaquero por la forma en que estaba vestido. Llevaba puestos pantalones de pana y una chaqueta del mismo material que no hacía juego con los pantalones; camisa de mangas cortas con broches a presión, una corbata que le llegaba más o menos hasta la mitad del pecho con un nudo más grande que mi puño; botas de vaquero; y una gorra de béisbol. Es fácil imaginar lo que pensé: “No es precisamente lo que tenía en mente para mi nueva empresa”. Se sentó frente a mi escritorio, se quitó la gorra y dijo: “Señor, agradecería mucho tener la oportunidad de triunfar en lo negocio”. Y dijo así: “Lo negocio”. Yo trataba de ver como decirle a este tipo, sin ser demasiado directo, que no respondía en absoluto a lo que yo tenía pensado. Inquirí sobre sus antecedentes. Dijo que había cursado estudios de agronomía en la universidad de Oklahoma y que había trabajado en un rancho, en los últimos años, durante los veranos. Anunció que había abandonado todo, que estaba listo para tener éxito en “lo negocio” y que “agradecería la oportunidad”.

Seguimos hablando. Estaba tan concentrado en el éxito y en cómo “agradecería la oportunidad” que decidí darle chance. Le dije que pasaría dos días con él, durante los cuales le enseñaría todo lo que consideraba que necesitaba saber para vender un tipo de sistema telefónico muy pequeño. Al cabo de ese lapso, se quedaría solo. Me preguntó cuanto dinero creía que podía ganar.

“Con su aspecto y con lo que sabe, lo máximo que puede sacar son unos mil dólares por mes”, lo previne.

Seguí explicándole que el promedio de comisión por los sistemas telefónicos chicos que él vendería era aproximadamente de $250 por sistema. Que si veía a cien posibles clientes por mes, a cuatro de ellos le vendería un sistema. Vender cuatro sistemas telefónicos le significarían mil dólares. Lo contraté a comisión, sin sueldo básico.

Dijo que le parecía fantástico, porque lo máximo que había ganado eran $400 por mes en el rancho y que estaba dispuesto a ganar algo de dinero. A la mañana siguiente lo senté para inculcarle todo lo posible acerca de “lo negocio” a un vaquero de 22 años sin experiencia comercial, sin experiencia en teléfonos y sin experiencia en ventas. Parecía cualquier cosa menos un vendedor profesional en el negocio de las telecomunicaciones. En realidad, no tenía ninguna de las cualidades que yo buscaba en un empleado, excepto una: Estaba totalmente decidido a tener éxito.

Al término de los dos días de capacitación, Vaquero (así lo llamaba entonces y así sigo llamándolo) fue a su cubículo. Sacó una hoja y escribió cuatro cosas:

1. Tendré éxito en los negocios.
2. Veré a cien personas por mes.
3. Venderé cuatro sistemas telefónicos por mes.
4. Ganaré mil dólares por mes.

Pegó la hoja de papel en la pared del cubículo frente a él y empezó a trabajar.

Al final del primer mes no había vendido cuatro sistemas telefónicos, sino que al termino de sus primeros siete días ya había vendido siete.

Cuando terminó el primer año, Vaquero no había ganado 12 mil dólares en comisiones, sino que sus comisiones habían superado los 60 mil dólares.

Era realmente asombroso. Un día, entró en mi oficina con un contrato y el pago de un sistema telefónico. Le pregunté si lo había vendido. Me contestó: “Le dije solamente: Señora, aunque no haga más que sonar y usted atender, es mucho más lindo que el que tiene... y lo compró”.

La mujer le hizo un cheque por el total del sistema telefónico, pero Vaquero no sabía si yo aceptaría el cheque, de modo que la llevó hasta el banco e hizo que sacara el efectivo. Traía muchísimo dinero a mi oficina y me decía:

“Larry, ¿estuve bien?”. Yo le aseguraba que si.

Después de tres años, era dueño de la mitad de mi empresa. Al año siguiente tenía tres empresas más. Para entonces habíamos dejado de ser socios. Él conducía una camioneta pickup negra de 32 mil dólares. Usaba trajes de vaquero de 600 dólares, botas de 400 dólares y un anillo con un brillante de tres kilates con forma de herradura. Era un éxito en “lo negocio”.

¿Por qué tenía tanto éxito Vaquero? ¿Era porque trabajaba mucho? Eso ayudaba. ¿Era acaso por ser más listo que todos los demás? No. Cuando empezó, no sabía nada sobre teléfonos. Entonces ¿qué era? Creo que era porque sabía qué hace falta para el éxito:

Se concentró en el éxito. Sabía qué era lo que quería e iba tras ello.

Asumió la responsabilidad respecto de dónde estaba, quién era y qué era (trabajador rural). Luego emprendió la acción para cambiar las cosas.

Tomó la decisión de dejar el rancho de Oklahoma y buscar oportunidades para triunfar.

Cambió. Era imposible seguir haciendo las cosas que había hecho antes y obtener resultados distintos. Y estaba dispuesto a hacer lo necesario para que el éxito fuera una realidad para él.

Tuvo visión y metas. Se veía a sí mismo triunfando. También había escrito metas específicas. Escribió los cuatro objetivos que pensaba alcanzar y los puso frente a él en la pared. Todos los días veía esas metas y se concentraba en su logro.

Imprimió acción a sus metas y se mantuvo firme incluso cuando las cosas se ponían difíciles. No siempre fue fácil. Tuvo reveses como todo el mundo. Le cerraron más puertas en la nariz y le colgaron más teléfonos que a cualquier otro vendedor que conozco. Pero nunca se dejó amedrentar. Siguió adelante.

Pidió. ¡Vaya si pidió! Primero me pidió una oportunidad, después les pidió prácticamente a todas las personas que encontraba que le compraran un sistema telefónico. Y su pedido fue escuchado. Según sus propios términos, “hasta un cerdo ciego encuentra una bellota de vez en cuando”. Lo cual significa sencillamente que si uno pide lo suficiente, a la larga alguien dirá que sí.

Se preocupó. Se preocupaba por mi y por sus clientes.

Descubrió que cuando le preocupaba mas ocuparse de sus clientes que preocuparse por sí mismo, rápidamente dejaba de tener qué preocuparse por ocuparse de sí mismo.

Y sobre todo, ¡Vaquero empezaba cada día como ganador! Llamaba a la puerta con la esperanza de que pasara algo bueno. Creía que las cosas saldrían como él quería, independientemente de lo que ocurriera. No tenía expectativas de fracaso, sólo expectativas de éxito. Y he descubierto que si uno espera el éxito y emprende una acción con esa esperanza, casi siempre tiene éxito.

Vaquero ha ganado millones de dólares. También lo perdió todo para volver a ganarlo. En su vida, como en la mía, la consigna es que una vez que conoces y practicas los principios del éxito, estos te dan resultados una y otra vez.

También puede ser una inspiración para ustedes. Es prueba de que el éxito no lo da el medio, ni la educación, ni las capacidades técnicas o la habilidad. Prueba que hace falta más: Hacen falta los principios que tan a menudo pasamos por alto o damos por sentados. Son los principios que hacen falta para el éxito.



Larry Wingent

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